企業の営業活動は重要であることが認められているにも関わらず，科学的な研究が手薄な領域である．本稿では，営業活動を通じて価値が共創されるという立場から，営業活動を実証的に研究するための研究枠組みを設定し，測定尺度の開発をした．限られた標本数に基づくパイロット調査ではあるが，高い成果をあげる営業パーソンのスキルと行動の特徴を明らかにすることができた．測定尺度およびそれを用いた調査結果は，実務家のリアリティに合致し，既存研究とも整合的である．それゆえ，研究枠組みと測定尺度のさらなる改善を進め，調査を積み重ねることによって，営業活動を効果的に遂行するためのマネジメントを明らかにすることが期待できる．